Récupération des ventes perdues

Stratégies efficaces pour récupérer des ventes et augmenter les profits

Vente et Persuasion 4.7(50)4h 9min15 leçons2 sections

Ce que vous apprendrez

Comprendre le concept de ventes perdues
Identifier les raisons de la perte de ventes
Repérer précisément la cause de la perte
Construire une stratégie pour récupérer les ventes
Développer des compétences de communication efficace
Maîtriser l'art de la négociation
Analyser les besoins du client
Gérer les objections des clients
Construire des relations à long terme avec les clients

À propos du cours

Ce cours explique comment récupérer les ventes perdues et les transformer en nouvelles opportunités avec les clients. Il commence par une introduction au cours et les concepts de base de la récupération des ventes perdues avec des exemples pratiques, puis les raisons courantes de la perte de ventes et la façon de repérer précisément la cause. Ensuite, vous apprenez à construire une stratégie pour récupérer les ventes, les compétences de communication efficace et l'art de la négociation, l'analyse des besoins du client et la gestion des objections des clients. Le cours explique ensuite la construction de relations à long terme et l'importance de la fidélité et de la satisfaction des clients, l'étude de cas pratiques, ainsi que des conseils et des leçons pour éviter de perdre des ventes à l'avenir, avec un cahier d'exercices pour s'entraîner. Ce cours est utile aux commerciaux, aux responsables des ventes, aux chefs d'entreprise et à tous ceux qui sont en contact avec des clients. Aucune expérience préalable en vente n'est nécessaire, mais un peu d'expérience vous aide à en profiter davantage. À la fin, vous saurez comprendre pourquoi une vente a été perdue, reprendre contact avec le client, négocier avec lui et établir un plan pour récupérer la vente.

Résultats attendus

Augmenter le pourcentage d'affaires récupérées après leur perte.
Acquérir une compréhension approfondie des raisons de la perte d'affaires et comment les traiter.
Développer des stratégies préventives pour éviter de perdre des affaires à l'avenir.
Construire une base de clients fidèles et renforcer leur fidélité.
Améliorer la performance de l'équipe de vente et augmenter la productivité.
Augmenter les taux de vente et accroître les bénéfices totaux.

Avis des apprenants

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4.7

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Contenu du cours

Compétences pour récupérer des affaires de vente perdues

14 leçons

Introduction au coursIntroduit le cours de récupération des ventes perdues : causes des ventes perdues, stratégies de négociation, compréhension des besoins clients, gestion des objections et usage de la technologie, pour responsables des ventes, équipes marketing et entrepreneurs.3:11
Concepts de base sur la récupération des affaires perduesDéfinit les ventes perdues, celles qui échouent à la dernière minute, dont les causes incluent l'évolution des besoins ou contraintes du client, la concurrence ou des facteurs externes, et montre l'intérêt de les récupérer pour les profits, la réputation et la relation client.13:48
Exemples pratiques d'affaires perduesExemples concrets de ventes perdues dans l'immobilier, le logiciel, l'approvisionnement alimentaire, le financement et l'automobile, avec des causes comme un concurrent moins cher, une offre compliquée, des conditions de paiement moins souples, des procédures lentes et un besoin client mal compris.7:27
Raisons courantes de perte d'affairesExplique les raisons les plus courantes de perte de ventes, dont le prix, la concurrence, l'hésitation du client, la lenteur de réponse et la décision reportée, et comment traiter chacune avec des exemples : retour sur investissement, témoignages clients et offres flexibles.18:52
Comment identifier précisément les raisonsExplique comment cerner précisément les causes de ventes perdues en analysant les données des ventes et en suivant les causes récurrentes, en parlant directement aux clients, en examinant les processus internes et la performance de l'équipe commerciale, puis en s'améliorant en continu.15:42
Construire une stratégie pour récupérer des affairesExplique la construction d'une stratégie de récupération des ventes fondée sur la compréhension du client et l'analyse correcte des causes de perte, puis la conception d'offres sur mesure et d'un plan de suivi, appliquée à une société d'appareils médicaux ayant perdu une vente face à un concurrent moins cher.24:48
Compétences en communication efficaceExplique la communication efficace avec un client dont la vente a été perdue : message d'ouverture courtois, questions ouvertes et écoute sans interrompre, puis langage positif, intérêt sincère, empathie et offres personnalisées.23:56
Techniques de négociationExplique les techniques de négociation pour reconquérir un client : comprendre son problème, proposer une solution précise plutôt que des promesses vagues, souligner le bénéfice pour lui, l'approche gagnant-gagnant, et des offres comme compensation, remise ou consultation gratuite.27:06
Analyse des besoins des clientsExplique l'analyse des besoins du client par une démarche méthodique : enquêtes, entretiens, analyse du comportement d'achat et étude de son secteur et de son marché, afin de concevoir des solutions, formules et un support sur mesure répondant à ses attentes et regagner la vente.20:35
Gestion des objections des clientsExplique comment traiter les objections des clients et les transformer d'obstacles en opportunités : d'abord comprendre leur raison, puis apporter des réponses convaincantes comme formation, support, remise ou plan de paiement ajusté, en écoutant et en répondant positivement.28:16
Construire des relations à long termeExplique comment transformer un client regagné en client durable en bâtissant une relation à long terme : corriger la cause de la perte de confiance comme les retards de livraison, offres spéciales, contacts réguliers, contenu adapté à son comportement, et programmes de fidélité et de points.18:47
L'importance de la fidélité et de la satisfaction des clientsExplique l'importance de la fidélité et de la satisfaction client pour la relation à long terme : un client satisfait rachète et devient ambassadeur de la marque, avec des moyens comme les programmes de parrainage et de points, l'amélioration de la qualité selon les retours, et des excuses sincères après une erreur.18:48
Analyse d'études de casÉtudes de cas pratiques d'entreprises ayant regagné des clients perdus, comme un éditeur de logiciel de gestion de projet, un fournisseur d'accès internet et une société d'expédition, en analysant le problème et en offrant compensation, améliorations techniques, transparence et implication du client, jusqu'à en faire des clients fidèles.13:10
Conseils et leçons apprises pour éviter de perdre des affaires à l'avenirPrésente des pratiques pour éviter de perdre des ventes : écoute active des besoins du client, service après-vente, transparence et communication continue pour bâtir fidélité et satisfaction durables.14:49