استعادة صفقات البيع الضائعة
استراتيجيات لاسترداد الصفقات وتحقيق الأرباح
ماذا ستتعلم؟
- فهم مفهوم الصفقات المفقودة
- التعرف على أسباب فقدان الصفقات
- تحديد سبب الخسارة بدقة
- بناء استراتيجية لاسترداد الصفقات
- تطوير مهارات التواصل الفعال
- إتقان فنون التفاوض
- تحليل احتياجات العميل
- التعامل مع اعتراضات العملاء
- بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء
عن الدورة
يشرح هذا الكورس كيف تستعيد صفقات البيع الضائعة وتحولها إلى فرص جديدة مع العملاء. يبدأ بمقدمة الكورس والمفاهيم الأساسية عن استرداد الصفقات المفقودة مع أمثلة عملية، ثم الأسباب الشائعة لفقدان الصفقات وكيفية تحديد السبب بدقة. بعد ذلك تتعلم بناء استراتيجية لاسترداد الصفقات، ومهارات التواصل الفعال وفنون التفاوض، وتحليل احتياجات العميل، والتعامل مع اعتراضات العملاء. ثم يشرح الكورس بناء علاقات طويلة الأمد وأهمية ولاء العملاء ورضاهم، ودراسة حالات عملية، ونصائح ودروس مستفادة لتجنب فقدان الصفقات مستقبلا، مع كتاب عمل للتطبيق. ينفع هذا الكورس مندوبي المبيعات ومديري المبيعات وأصحاب المشاريع وكل من يتعامل مع العملاء. لا تحتاج إلى خبرة سابقة في المبيعات، لكن الخبرة البسيطة تساعدك على الاستفادة أكثر. وفي النهاية ستكون قادرا على معرفة سبب خسارة الصفقة، والتواصل مع العميل من جديد، والتفاوض معه، ووضع خطة لاسترداد الصفقة.
نتائج متوقعة من الدورة
- زيادة نسبة الصفقات التي يتم استردادها بعد فقدانها.
- فهم أعمق لأسباب فقدان الصفقات وكيفية معالجتها.
- تطوير استراتيجيات وقائية لتجنب فقدان الصفقات مستقبلاً.
- بناء قاعدة عملاء مخلصين وتعزيز ولائهم.
- تحسين أداء فريق المبيعات وزيادة الإنتاجية.
- رفع معدلات المبيعات وزيادة إجمالي الأرباح.
تقييمات المتدربين
التقييمات هنا من المتدربين الذين اشتروا الدورة وأكملوا 50٪ من المحتوى على الأقل — لا توجد تقييمات من شخص لم يطلع على المحتوى.
4.7
★★★★★
50 تقييم
5★
34
4★
15
3★
1
2★
0
1★
0
محتوى الدورة
1مهارات استعادة صفقات البيع الضائعة
14 درس
- مقدمة الكورسمقدمة دورة استرداد الصفقات المفقودة: تعلم أسباب فقدان الصفقات واستراتيجيات التفاوض وفهم احتياجات العملاء والتعامل مع اعتراضاتهم واستخدام التكنولوجيا، لمديري المبيعات وفرق التسويق ورواد الأعمال.3:11
- مفاهيم أساسية عن استرداد الصفقات المفقودةيعرّف الصفقات المفقودة وهي التي تفشل في اللحظة الأخيرة، ومن أسبابها تغير احتياجات العميل أو قيوده أو المنافسة أو عوامل خارجية، ويبين أهمية استردادها لزيادة الأرباح وتحسين السمعة والعلاقة بالعملاء.13:48
- أمثلة عملية على الصفقات المفقودةأمثلة عملية على صفقات مفقودة في مجالات العقارات والبرمجيات والتوريد الغذائي والتمويل والسيارات، بأسباب مثل سعر منافس أقل، وعرض معقد، وشروط دفع أقل مرونة، وإجراءات بطيئة، وعدم فهم احتياج العميل.7:27
- الأسباب الشائعة لفقدان الصفقاتيشرح الأسباب الأكثر شيوعا لفقدان الصفقات، ومنها السعر والمنافسة وتردد العميل وتأخر الرد وتأجيل القرار، وكيفية التعامل مع كل سبب بأمثلة، مثل إبراز العائد على الاستثمار وشهادات العملاء ومرونة العروض.18:52
- كيفية تحديد الأسباب بدقةيشرح كيف تحدد أسباب فقدان الصفقات بدقة، بتحليل بيانات الصفقات وتتبع الأسباب المتكررة، والتواصل المباشر مع العملاء، ومراجعة العمليات الداخلية وأداء فريق المبيعات، ثم التحسين المستمر.15:42
- بناء استراتيجية لاسترداد الصفقاتيشرح بناء استراتيجية لاسترداد الصفقات تقوم على فهم العميل وتحليل أسباب الفقدان بشكل صحيح، ثم تصميم عروض مخصصة وخطة متابعة وتواصل، مع تطبيق على حالة شركة أجهزة طبية خسرت صفقة بسبب سعر منافس.24:48
- مهارات التواصل الفعاليشرح مهارات التواصل الفعال مع العميل الذي فُقدت صفقته، من رسالة افتتاحية لطيفة وأسئلة مفتوحة وإنصات دون مقاطعة، إلى لغة إيجابية وإظهار الاهتمام الحقيقي والتعاطف وتقديم عروض مخصصة.23:56
- فنون التفاوضيشرح فنون التفاوض لاستعادة العميل، بفهم مشكلته وتقديم حل محدد دون وعود عامة، وإبراز الفائدة التي يحصل عليها، وتقنية الكسب للطرفين، وعروض مثل التعويض أو الخصم أو الاستشارة المجانية.27:06
- تحليل احتياجات العميليشرح تحليل احتياجات العميل بخطوات منهجية، عبر الاستبيانات والمقابلات وتحليل سلوك الشراء ودراسة مجاله وسوقه، لتصميم حلول وباقات مخصصة ودعم فني يلبي توقعاته ويعيد الصفقة.20:35
- التعامل مع اعتراضات العملاءيشرح كيفية التعامل مع اعتراضات العملاء وتحويلها من عقبة إلى فرصة، بمعرفة سبب الاعتراض أولا ثم تقديم ردود مقنعة مثل التدريب أو الدعم أو خصم أو تعديل خطة الدفع، مع الإنصات والرد بإيجابية.28:16
- بناء علاقات طويلة الأمديشرح كيفية تحويل العميل المسترد إلى عميل دائم ببناء علاقة طويلة الأمد، بمعالجة سبب فقدان الثقة كالتأخر في التسليم، وعروض مميزة، وتواصل منتظم، ومحتوى مخصص بحسب سلوكه، وبرامج ولاء ونقاط.18:47
- أهمية ولاء ورضاء العملاءيشرح أهمية ولاء العميل ورضاه في العلاقة طويلة الأمد، فالعميل الراضي يكرر الشراء ويصبح سفيرا للعلامة التجارية، مع طرق مثل برامج الإحالة والنقاط وتحسين الجودة بحسب الملاحظات والاعتذار الصادق عند الخطأ.18:48
- دراسة حالات عمليةدراسة حالات عملية لشركات استردت عملاء فقدتهم، مثل شركة برمجيات إدارة مشاريع وشركة إنترنت وشركة شحن، بتحليل المشكلة وتقديم تعويض وتحسينات تقنية وشفافية وإشراك العميل، حتى صار عميلا دائما.13:10
- نصائح ودروس مستفادة لتجنب فقدان الصفقات مستقبلاًيعرض ممارسات لتجنب فقدان الصفقات مستقبلا، منها الاستماع النشط وفهم احتياجات العميل، وخدمات ما بعد البيع، والشفافية في التعامل، والتواصل المستمر لبناء ولاء ورضا طويل الأمد.14:49
2الملحقات
1 ملحقات
- تحميل كتاب العمل
المحاضر
د/محمد التهامى
32.8K مشاهدة13 دورة
